どこに営業すればいいか決まらないときは、既存顧客の属性を分析した期待値の高い営業リストづくりから｜営業リスト作成の発注ノウハウ

ローカルグローススタジオは、『地方企業にスタートアップのような成長を』というテーマで、コンテンツ発信と支援サービスを展開しています。この記事では、実践的なビジネスノウハウを、できるだけわかりやすくお伝えしていきます。

新しいお客様を増やしたいのに、どこに営業すればいいかが決まらないことがあります。名刺や展示会の名簿、買った企業データに載っている会社へ上から順に電話をしても、どんな会社なら商談になるのかが分からないままになることがあります。

大同生命保険の中小企業経営者アンケート(2026年4月度調査)では、新規顧客・販路の開拓に取り組んでいる企業が挙げた課題に、「開拓に必要な人材の確保」(40%)と並んで、「市場・顧客ニーズなどの情報収集・調査分析ノウハウの習得」(37%)が入っています。

どこに営業すればいいか決まらないときは、既存顧客(すでに取引のある会社)の属性を分析し、まだ取引のない会社を期待値の高い順に並べた営業リストを作るところから始める進め方をおすすめしています。

属性は、業種、従業員数、地域、いま使っているサービスのような、会社を分けて見るための特徴です。期待値は、その会社に連絡したときに、商談や受注につながる見込みを指します。

まず、商談した会社と、そのうち受注して既存顧客になった会社を属性ごとに比べ、受注率(商談した会社のうち受注した会社の割合)の高い属性から営業候補先の条件を決めます。そして、条件に合う会社を重複なく集めます。

集めた会社は、自社の商品に近いサービスにすでにお金を払っているかや、採用の募集や拠点の開設のように、自社の商品が必要になる時期を示す出来事(営業する理由)が今起きているかで区分に分けます。そのうえで、期待値が高いと考えた区分から先に連絡します。

連絡したあとは、区分ごとにアポイント数とアポイント獲得率(連絡した会社のうち、アポイントが取れた会社の割合)を集計すると、区分と連絡する順番、営業候補先の条件を見直せます。

この記事は、「営業リスト作成」について、2種類の読者に向けて書きました。1つは、営業リストを作ると何が決まるのか、まだイメージを持てていない方です。もう1つは、イメージはあるものの、自社で作れるのか、外部の専門家に頼むべきか迷っている方です。

営業リスト作成は、既存顧客の属性から営業候補先の条件を決め、法人番号(国税庁長官が法人などに指定する13桁の番号)で重複をまとめた営業リストと、優先順位の区分(期待値の高さで会社をいくつかに分け、どれから連絡するかの順番を付けたもの)、リストの更新の手順を作る支援です。

前半は、まだイメージを持てていない方に向けて、私たち(ローカルグローススタジオを運営するつなぐスタジオ)がご支援している会社で、情報の少ない営業リストに属性が分かる情報を足して会社を区分に分け、期待値の高い区分から営業した事例を紹介しました。

そのうえで、営業リストを作る目的と、既存顧客の属性を分析して営業候補先の条件を決め、期待値の高い区分から先に連絡するように順番を付けるまでの進め方を書きました。

後半は、外部に頼むか迷っている方に向けて、どこまで自社で進め、どこから外部に頼むかの境目と、3つの頼み方、企業データを買うときや名簿を受け取るときに確かめること、費用、目標にする数字と納品物の確かめ方を書きました。

この記事で分かること

まだイメージがない方向け

  • 情報の少ない営業リストに、法人番号とWeb検索で情報を足して区分に分け、アポイントが取れる見込みの高い区分から営業した例などの、私たちの支援事例の紹介
  • 会社の属性を書き足して区分に分けると、どの会社から連絡するかを決められる
  • 区分ごとのアポイント獲得率から、営業候補先の条件と連絡する順番を見直せる
  • 受注率の高い属性から条件を決め、期待値(商談や受注につながる見込み)の高い区分から連絡する

イメージはあるが次の一手に迷う方向け

  • 条件を決めて社内の候補を書き出し、重複をまとめるまでは自社ででき、1社ずつの確認と更新は代行に頼むと早い
  • 条件が決まっていれば企業データを買うか営業リストづくりを頼み、決まっていなければ条件づくりから頼む
  • 企業データの料金は、必要な件数と使う期間で比べる
  • 目標は、連絡先が使えなかった割合とアポイント獲得率を、使い始める前の数字と比べて決める
  • 納品物では、重複のほかに、条件の根拠と更新の手順があるかを確かめる

1. 営業リストに会社の属性を書き足して区分に分けると、どの会社から連絡するかを決められる

情報の少ない営業リストに法人番号とWeb検索で属性を足し、期待値の高い区分から電話して、アポイントが取れた会社の属性で区分を見直した

私たちが電話営業をご支援している、人事・採用関連の企業では、営業リストに社名と所在地、電話番号のほかの情報があまり載っておらず、どの会社から電話するかを決める材料が足りませんでした。

そこで、法人番号とWeb検索で、会社の属性が分かる情報を1社ずつ足しました。法人番号からは、経済産業省の法人情報サイト(gBizINFO)で登記上の社名と所在地を取り、従業員数が載っている会社は従業員数も足しました。すでに電話している別の営業リストと重なる会社は、法人番号と電話番号で見つけて除きました。

Web検索では、その会社がいま有料の求人広告を出しているかを調べました。

足した情報をもとに、会社を属性で3つの区分に分けました。有料の求人広告を出している、または出したことがある会社、従業員が一定の人数以上の会社、採用が難しいとされる業種の会社です。

連絡する順番は、どの区分の期待値が高いかの仮説を立てて決めました。この事例での期待値は、電話してアポイントが取れる見込みです。ご支援先の商品に近いサービスにすでにお金を払っている会社は期待値が高いと考え、有料の求人広告を出している、または出したことがある会社から電話しました。

区分ごとに電話した数とアポイント数を集計し、その数をもとに区分を見直しました。優先した区分の外でアポイントが取れた会社の属性も見て、新しい区分を加えました。例えば、そうした会社の中にハローワークに求人を出している会社があったので、ハローワークに求人を出している会社を新しい区分にし、有料の求人広告を出した会社の次に電話することにしました。

業種の区分には、アポイントが取れた会社や受注した会社と同じ業種を加え、アポイントが取れなかった業種は外しました。

私たちは、このように情報を足して会社を区分に分け、どの区分の期待値が高いかの仮説を立てたうえで、期待値の高い区分から並べた営業リストをご提案しています。

営業リストには、属性、条件に合うかの根拠、営業する理由、連絡した結果の列を置く

私たち自身も、自社の営業のために関西の会社を集めて営業リストを作りました。そのリストには、社名と所在地、候補を集めた元、条件に合うかの判定とその根拠、連絡先、営業する理由、連絡した結果の列を置きました。営業する理由の種類ごとに、連絡した数と、返信や商談につながった数を集計し、その数をもとに連絡する順番を入れ替えました。

営業リストに書く項目と、それぞれを書いておくとできることは次のとおりです。

書く項目中身書いておくとできること
会社を特定する情報法人番号、商号、本店の所在地です同じ会社が2行に載っていないかを、法人番号で確かめられます
属性と、条件に合うかの判定業種、従業員数、上場の有無などの属性と、営業候補先の条件に合うかの判定、その根拠です条件から外れる会社に連絡せずに済みます
連絡先代表電話、問い合わせフォームのURL、公開しているメールアドレスと、営業お断りの表示の有無ですどの手段で連絡するかと、連絡しない会社が決まります
営業する理由自社の商品やサービスが必要になる時期を示す、その会社で今起きている出来事と、確かめた日です。私たちの場合は、採用の募集、資金調達、拠点の開設、代替わりを見ました理由がある会社を期待値が高いと考えて、先に連絡するように順番を付けられます
連絡した結果連絡した日、手段、返信やアポイントの有無、断られた理由です区分ごとにアポイント数とアポイント獲得率を集計でき、獲得率の高い区分が分かります

2. 何を目的にするか

目的は、期待値の高い区分から先に連絡するように順番を決め、区分ごとのアポイント獲得率から条件と順番を見直せるようにすること

営業リストを作る目的は2つです。1つは、条件に合う会社を期待値の高さで区分に分け、高い区分から先に連絡するように順番を決めることです。もう1つは、区分ごとにアポイント数とアポイント獲得率を集計し、営業候補先の条件と連絡する順番を見直す材料を残すことです。

地方企業におけるファネル分解を考える(ザモデルの分業は地方企業でも可能なのか?)では、少人数の組織でも営業の流れを段階に分けて数字で見ることを書きました。同じ記事では、初期接触・アポイント獲得の段階で見るものとして、初期接触の方法と、アポイント獲得率とその要因を挙げています。

営業リストに、連絡した会社ごとの連絡の手段と、アポイントが取れたかを書いておくと、アポイント獲得率(連絡した会社のうち、アポイントが取れた会社の割合)を、優先順位の区分ごと、連絡の手段ごとに出せます。

優先順位の区分によって獲得率に差があれば、獲得率の高い区分の会社に共通する属性を、次に作る営業リストの条件に加えられます。

3. どこから始めるか

まず、既存顧客の属性を分析して営業候補先の条件を決め、その条件の会社が地域に何社あるかを数える

便益整理の始め方｜受注データから顧客を分類する3ステップでは、受注した会社と、商談したすべての会社とで業種などの割合を比べ、その差から受注率の高い会社のまとまりを見つける手順(高受注率分析)を書きました。同じ記事では、こうした分析で見えた会社のまとまりをターゲット群と呼んでいます。

同じ記事では、ターゲット群の例として「製造業の新規開拓強化型」(製造業で、従業員が30〜100名、関東・中部地方にあり、新規顧客の獲得が頭打ちという課題を持つ会社)を挙げています。

このまとまりの受注率が高いと分かったら、取引のない会社の中から、製造業で、従業員が30〜100名、関東・中部地方にあり、まだ商談していないか、失注から半年以上たっている会社をリストアップします。

リストアップに使う業種、規模、地域の条件は、受注率の高いまとまりに入っている会社の業種、規模、地域から決めます。

条件が決まったら、その条件の会社が地域に何社あるかを数えます。条件に合う会社の数が少なければ、隣の地域まで広げるか、条件を1つゆるめるかを、営業リストを作る前に決められます。

数えるときは、総務省統計局の令和6年経済センサス‐基礎調査(確報は2025年12月公表)が使えます。産業や従業者の規模ごとの事業所と企業の数が全国と地域別にまとまっていて、条件に近い産業と地域の数を確かめられます。

次に、名刺や過去の問い合わせなど、社内にある候補を外部のデータより先に書き出す

社内には、すでに接点のある会社の記録が残っています。名刺を交換した会社、問い合わせや資料請求があった会社、見積もりを出した会社、失注した会社、展示会で話した会社の記録です。これらの会社を先に書き出しておくと、外部から買うデータの件数を減らせます。

名刺や問い合わせの記録をChatGPTやClaudeなどのAIに読ませて、候補の会社を書き出させることもできます。名刺のように相手の社名や担当者の名前、連絡先が入った記録を読ませる時は、AIに入力してよい情報の決まりを先に社内で決めておきます。

同じ会社に2回連絡しないように、社名ではなく法人番号で重複をまとめる

同じ会社が略称や旧社名、支店の住所で2行に載っていると、同じ会社に2回連絡するおそれがあります。重複をまとめる(名寄せする)ときは、社名でなく法人番号で比べると、表記の違いに左右されません。

法人番号は、国税庁の法人番号公表サイトで調べられます。法人番号を指定された法人の商号、本店の所在地、法人番号の3つ(基本3情報)を名前や所在地で検索でき、都道府県ごとの全件データ(前月末時点)も、CSV形式でダウンロードできます。

法人番号をもとに、ほかのデータから従業員数などの情報を足すときは、その番号の商号と本店の所在地が、営業リストの会社と合うかを先に確かめます。同じ社名の別の会社の番号が入っていると、別の会社の情報で条件に合うかを判定してしまうためです。

ダウンロードしたデータを使った営業リストには、法人番号公表サイトの利用規約に沿って出典を書き、編集や加工をした場合はそのことも書いておきます。

条件に合うかは、各社のサイトの会社概要で業種と従業員数を確かめて書き足す

条件に合うかは、各社のサイトの会社概要などで確かめ、業種や従業員数を営業リストに書き足します。法人番号公表サイトの基本3情報には、業種や従業員数が入っていないためです。経済産業省の法人情報サイト(gBizINFO)で、法人番号から従業員数が分かる会社もあります。

Web検索で会社を調べるときは、社名だけでなく電話番号か所在地も合っているかを確かめると、同じ社名の別の会社の情報を書き足さずに済みます。

条件に合う会社を、近いサービスへの支払いや営業する理由で区分に分け、期待値の高い区分から連絡する

条件に合う会社には、今営業する理由があるかも確かめます。ここでいう営業する理由は、自社の商品やサービスが必要になる時期を示す、その会社で今起きている出来事です。私たちの関西の営業は人材紹介のご案内が中心だったので、採用の募集、資金調達、拠点の開設、代替わりを、人が必要になる時期を示す出来事として見ました。

条件に合うかの根拠と営業する理由は、どこで確かめたかと、確かめた日と一緒に営業リストに書いておきます。

条件に合う会社がそろったら、期待値の高さで区分に分けます。分け方には、自社の商品に近いサービスにすでにお金を払っているかと、営業する理由が見つかったかを使えます。人事・採用関連の企業の電話営業をご支援した事例では、有料の求人広告を出している、または出したことがある会社を1つの区分にしました。

区分を作ったら、どの区分の期待値が高いかの仮説を立て、高い区分から先に連絡します。営業する理由が見つからない会社は、理由が見つかった会社より後に回します。私たちの関西の営業では、理由が見つからない会社には連絡しないことを決まりにしました。

連絡先の列には、連絡してよい相手かを判断する材料も残す

連絡先の列には、電話番号やアドレスと一緒に、その相手に広告や宣伝のメールを送ってよいかを判断する材料も書いておきます。名刺を交換した会社は、名刺でアドレスを受け取ったことを書き、アドレスを公表している会社は、受信を断る表示があるかどうかを書きます。

特定電子メール法では、広告や宣伝のメールは、原則として事前に同意した相手にしか送れません。例外として、名刺などの書面でアドレスを知らせた相手、取引のある相手、アドレスをインターネットで公表している団体や営業を営む個人には送れますが、公表したアドレスと併せて受信を断る表示がある場合は送れません。

問い合わせフォームの近くに営業お断りの表示がある会社は、表示があることを書いておき、連絡する前に送り先から外します。

私たちが自社の営業で関西の候補を調べたときは、フォームに営業お断りの表示がある会社には送らず、送らなかった理由を営業リストに残しました。

会社の情報は毎年変わるので、作るときに、誰が、どのくらいの間隔で更新するかも決めておく

1年たつと、営業リストには事業をやめた会社が含まれるようになり、条件に合う新しい会社は、リストに載らないまま増えます。作るときに、誰が、どのくらいの間隔で、何を見て更新するかを決めておくと、古い情報のまま連絡し続けずに済みます。

実際に、2025年に倒産か休廃業・解散で市場から退出した普通法人は6万5,858社で、普通法人302万5,599社に対する退出率は2.17%でした。同じ2025年に新しく設立された法人は15万7,011社で、2008年に統計を始めて以降で最も多くなりました(いずれも東京商工リサーチ調べ)。

更新には、法人番号公表サイトの差分データを使えます。新しく法人番号が指定された法人や、商号を変えた法人などを日ごとにまとめたCSV形式のデータで、取り込むと、新しくできた会社や社名の変わった会社を営業リストに反映できます。

私たちの関西の営業では、連絡する前に、本社の移転、社名の変更、買収がないかを確かめました。

更新するたびに、加えた会社、外した会社、連絡先を直した会社の数を月ごとに記録しておくと、更新のない月が続いていないかを見られます。

4. どこまで自社でやり、どこから外部に頼むか

条件を決めて社内の候補を書き出し、重複をまとめるまでは自社ででき、1社ずつの確認と更新は代行に頼むと早い

自社で進められるのは、商談した会社と既存顧客を業種、規模、地域などの属性ごとに比べて営業候補先の条件を書くことと、名刺や過去の問い合わせから社内にある候補を書き出すことです。法人番号公表サイトで社名と所在地を確かめて重複をまとめ、連絡した結果を記録する列を作るところまでも、自社で進められます。

条件が決まっていない場合も、これまでどの会社に連絡して商談になったかの記録がない場合も、ここから自社で始められます。

候補は法人番号公表サイトのダウンロードで集められますが、業種や従業員数を足して条件に合うかを確かめる作業と、連絡先の確認、営業リストの更新は、1社ずつ各社のサイトを見る作業になります。

候補を確かめる時間や、作った営業リストを更新する時間を社内で取れない場合は、確かめる作業と更新を代行に任せると早く進みます。

商談した会社と既存顧客の属性を比べても営業候補先の条件を社内で決めきれないときや、連絡しても反応がなく、どの条件が合っていないのかを結果から読み取れないときは、条件づくりから専門家に頼むと早く進みます。

社長か担当者が1社ずつ確かめられるなら社内で進め、その時間が取れないときや条件を決めきれないときは外に頼む

選択肢向いている会社進め方と注意点
自分で進める営業する地域と業種が限られていて、社長か営業の責任者が1社ずつ確かめられる会社です既存顧客の属性から条件を決め、法人番号公表サイトと各社のサイトで確かめながら作ります。連絡した結果の列を最初から作っておきます
社内で担当者を決める営業担当者が複数いて、連絡した結果を記録する人を決められる会社です担当者が営業リストの作成と更新に使う時間を、営業の仕事とは分けて先に決めます。更新の間隔も決めておきます
外に頼む営業候補先の条件を決められずにいる会社、確かめる作業の時間が取れない会社、連絡した結果から、どの条件が合っていないかを読み取れない会社です営業リストだけを受け取ると、次に更新するときの手順が社内に残りません。条件の決め方と更新の手順も納品物に含めておくと、次の更新を社内で進められます

5. 外部に頼むときの3つの頼み方

条件が決まっていれば企業データを買うか営業リストづくりを頼み、決まっていなければ条件づくりから頼む

営業リストを頼める相手には、企業データベースを提供する会社、営業リストづくりの作業を請け負う会社や個人、営業の支援会社があります。頼み方は、大きく次の3つに分かれます。

頼み方何を頼むか納品物向いている会社
企業データを買う企業データベースから、業種、地域、従業員数などの条件で会社を絞り込み、必要な件数を買います条件で絞り込んだ企業データです。重複の確認は自社で行い、優先順位の付け方も自社で決めます。連絡先は、使う前に各社のサイトで確かめ直します条件が決まっていて、件数を早くそろえたい会社です
営業リストづくりの作業を頼む決めた条件と項目を渡し、各社のサイトで情報を調べて、指定した項目を埋める作業を頼みます指定した項目を埋めた営業リストです条件と項目は決まっていて、調べる作業の時間が社内にない会社です
条件づくりから更新の手順まで頼む既存顧客の属性を分析して条件を決め、候補を集めて重複をまとめます。期待値の高さで区分に分けて優先順位を付け、連絡した日と返信やアポイントの有無を書く列と、更新の手順までを一緒に作ります営業候補先の条件の決め方、重複をまとめた営業リスト、優先順位の区分、更新の手順です営業候補先の条件を決められずにいる会社、区分ごとのアポイント獲得率を見ても、条件をどう見直すかを社内で決めきれない会社です

私たちがお受けしている営業リスト作成は、このうち、条件づくりから更新の手順までを一緒に作る頼み方です。

企業データや名簿を受け取る前に、社外に渡してよいかと、どう集めたものかを確かめる

買ったデータを営業代行の会社に渡して連絡を任せる予定があるときは、データを買う契約の前に、規約で認められているかを確かめます。企業データベースの利用規約には、買ったデータを社外に渡すことを禁じているものもあるためです。

担当者の氏名や連絡先が入った名簿を受け取るときは、提供元がその名簿をどう集めたかを、提供元が名簿を買い取ったときの売買契約書や、提供元が公表している利用目的や規約で確かめて、記録に残します。適法に入手されたものではないと疑われる名簿は受け取りません。

個人データを第三者から受け取る会社には、取得の経緯を確かめて記録する義務があり、適法でないと疑われる名簿をあえて受け取ると法律に違反すると判断されるおそれがあるためです(個人情報保護委員会のガイドライン、第三者提供時の確認・記録義務編)。

頼む前に、既存顧客の属性と、営業の対象から外す会社を書き出し、連絡のしかたと社内の担当者を決めておく

用意しておくもの中身
既存顧客の属性と、営業候補先の条件商談した会社と既存顧客の業種、規模、地域などの属性と、そこから決めた条件です。条件が決まっていなければ、商談した会社と既存顧客の社名と属性を並べた一覧だけでも用意します
営業の対象から外す会社いま取引中の会社、商談中の会社、競合、過去に連絡を断られた会社です。外部の人が同じ会社に重ねて連絡しないために渡します
連絡のしかた電話、問い合わせフォーム、メール、訪問のどれを使うかです。手段によって、営業リストに必要な連絡先の項目が変わります
社内の担当者と、決める人連絡した結果を記録する担当者と、どの区分から連絡するかを決める人です

6. 費用

自社で作る場合も、1社ずつ確かめる作業を減らしたいなら、企業データを買う費用か代行に頼む費用を見込む

自社で作る場合、候補を集めて重複をまとめるのに使う法人番号公表サイトは無料で使え、営業リストはExcelやGoogleスプレッドシートで作れます。

ただし、法人番号公表サイトのデータには業種や従業員数、連絡先が入っていないので、条件に合うかと連絡先を確かめるには、各社のサイトを1社ずつ見ることになります。

この作業を減らしたいときは、業種や従業員数などの条件で絞り込んだ企業データを買う費用か、確かめる作業を代行に頼む費用を見込みます。企業データを買った場合も、連絡先は使う前に各社のサイトで確かめ直します。名刺や過去の問い合わせなど社内にある候補を先に書き出しておくと、買うデータの件数を減らせます。

企業データの料金は、件数ごとか月額かで分かれるので、必要な件数と使う期間で比べる

企業データを買う場合は、件数ごとに払うサービスと、月額で契約するサービスがあるため、必要な件数と使う期間で比べます。各社の公式サイトなどWEB上の情報(2026年10月閲覧)によると、例えば次のような料金です。

  • SalesNow Liteは、企業データを件数ごとに買う形で、1件50円(税込55円)、100件からです。
  • Musubuは、月額で契約して企業データベースを使う形で、12か月プランは月額16万円(税別)です。

私たちの営業リスト作成は、単発のプロジェクト発注として、1か月単月15万円からお受けしている

私たちは、マーケティング支援の月額4万円を基本とし、必要な施策と制作物の分だけご発注いただく形で受けています。

必要な施策だけ取り組みたい、ウェブサイトやダッシュボードを制作したい、といったニーズに合わせて、単発のプロジェクト発注を1か月単位から受けています(1か月単月15万円から)。

営業リスト作成も、この単発のプロジェクト発注で、条件づくりから、重複をまとめた営業リスト、優先順位の区分、更新の手順まで、私たちが進行を管理しながら一緒に進めます。

7. 目標にする数字と、納品物の確認のしかた

目標は、連絡先が使えなかった割合とアポイント獲得率を、使い始める前の自社の数字と比べて決める

連絡がつく割合やアポイント獲得率は、商材や連絡の手段によって変わります。そのため目標は、営業リストを使い始める前の自社の数字を出しておき、それと比べて決めます。使い始めたあとは、月ごとに前の月の数字と比べます。

目標測り方見方
連絡先が使えなかった割合メールが届かなかった件数、電話番号が使われていなかった件数、フォームが見つからなかった件数を、連絡した件数で割ります前の月より下がっているかを見ます。下がらなければ、更新の間隔を見直します
アポイント獲得率連絡した数とアポイント数を月ごとに記録し、アポイント数を連絡した数で割ります。優先順位の区分ごとにも出します前の月より上がっているかと、優先順位の高い区分のほうが獲得率が高いかを、月ごとに見ます。区分の間に差がなければ、どの区分の期待値が高いかという仮説を見直します

納品物では、重複のほかに、条件の根拠と更新の手順があるかを確かめる

確かめること見方
同じ会社が重ねて載っていないか法人番号の列で重複を数え、0件かを見ます
条件に合う根拠と、確かめた日が書かれているか業種や規模、営業する理由の列に、どこで確かめたかと日付があるかを見ます
連絡先が実際に使えるか数社を選んで問い合わせフォームのURLを開き、ページがあるかと、営業お断りの表示がないかを見ます
営業の対象から外す会社が載っていないか外す会社として渡した会社が、納品された営業リストに残っていないかを確かめます
更新の手順があるか誰が、どのくらいの間隔で、何を見て更新するかが書かれているかを見ます

条件の決め方と更新の手順が納品物に含まれていると、次に営業リストを作り直すときも、同じ基準で社内で進められます。

ローカルグローススタジオの観点

私たちの営業リスト作成では、既存顧客の属性を分析して営業候補先の条件を決め、営業する理由をリストの会社ごとに確かめて区分に分け、期待値の高い区分から先に連絡するように順番を付けます。連絡したあとは、区分ごとにアポイント数とアポイント獲得率を集計し、条件と順番を見直します。

営業リストを作ったあとの、ターゲット群ごとの営業資料づくりと、リストの会社に連絡してアポイントを取るアウトバウンド営業代行は、別のメニューとしてお受けしています。

自社で進められることと、相談したほうが早いこと

既存顧客の属性をもとにした条件づくり、社内にある候補の書き出し、法人番号公表サイトでの表記の確認、連絡した結果の記録は、専門家に費用を払わずに自社で進められます。

  • 商談した会社と既存顧客を業種、規模、地域などの属性ごとに比べ、受注率の高い属性から営業候補先の条件を書きます
  • 名刺、問い合わせ、見積もり、失注の記録から、社内にある候補を書き出します
  • 法人番号公表サイトで社名と所在地を確かめ、法人番号の列を足して重複をまとめます
  • 連絡した日と、返信やアポイントの有無を書く列を足し、区分ごとのアポイント獲得率を出せるようにします

ここまでを自社で進めておけば、外部に頼む作業を、条件に合うかと連絡先を各社のサイトで確かめる作業だけにすることもできます。

一方で、外部に頼むほうが早く進むのは、次のような状況です。

  • 営業候補先の条件を、社内で決めきれないときです
  • 営業リストに載っている情報が少なく、どの会社から連絡すればよいかを決められないときです
  • 候補の会社が多く、業種や連絡先を1社ずつ確かめる時間が社内にないときです
  • 連絡しても反応がなく、どの条件が合っていないのかを結果から読み取れないときです

私たちは営業リスト作成を、単発のプロジェクト発注(1か月単位から、1か月単月15万円から)でお受けし、営業候補先の条件の決め方、法人番号で重複をまとめた営業リスト、優先順位の区分、更新の手順を納品します。

営業リストに載っている情報が少ない場合は、法人番号やWeb検索で属性が分かる情報を足して区分に分け、どの区分の期待値が高いかの仮説を立てたうえで、期待値の高い区分から並べた営業リストをご提案します。

詳しくはプロジェクト発注のページにまとめました。既存顧客の属性を並べて条件を書くことや、社内にある候補の書き出しを試したうえで、候補を確かめる時間が社内で取れないときや、優先順位の付け方を決めきれないときは、よかったらご相談ください。

参考資料

まとめ：既存顧客の属性を分析して条件を決め、期待値の高い区分から連絡し、区分ごとのアポイント獲得率から条件と順番を見直す

営業先が決まらないときに先に決めるのは、営業候補先の条件と、連絡する順番です。条件は、商談した会社と既存顧客(すでに取引のある会社)を業種、規模、地域などの属性ごとに比べ、受注率の高い属性から決めます。そして、条件に合う会社を重複なく集めます。

そのうえで、集めた会社を、自社の商品に近いサービスにすでにお金を払っているかや、今営業する理由があるかで区分に分け、期待値(商談や受注につながる見込み)が高いと考えた区分から連絡します。

載っている情報が少ない営業リストは、法人番号やWeb検索で業種や従業員数などの属性を足してから、条件に合うかを確かめます。

連絡した会社ごとにアポイントが取れたかを営業リストに書いておき、区分ごとにアポイント獲得率を集計すると、区分と連絡する順番、営業候補先の条件を見直せます。

最初の一歩は、商談した会社と既存顧客を業種、規模、地域で比べて条件を書き、名刺や過去の問い合わせなど社内にある候補を書き出すことです。社名と所在地は法人番号公表サイトで確かめ、法人番号で重複をまとめます。ここまでは費用をかけずに自社で進められます。

条件を社内で決めきれないときや、1社ずつ確かめる時間が社内にないときは、外部に頼んだほうが早く進みます。

目標は、連絡先が使えなかった割合とアポイント獲得率を、営業リストを使い始める前の自社の数字と比べて決めます。

納品物では、重複がないことに加えて、条件に合う根拠と更新の手順が含まれていることを確かめます。

「ビジネス知の機会格差をなくす」という私たちのミッションに向けて、これからも実践的で価値ある情報を発信していきます。この記事の内容について、さらに詳しく知りたい方は、ぜひご連絡ください。

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執筆者 ： 佐久間 一己 (さくま かずき)
つなぐスタジオ株式会社 代表取締役社長 / ローカルグローススタジオ Director

リクルート営業マネージャーを経て、福井県小浜市で道の駅・古民家ホテルの集客支援と行政の産業6次化に4年携わり、その後ユーザベースFORCAS(現Speeda)カスタマーサクセスマネージャー、スタートアップ執行役員、フィンテック事業責任者を務め、2025年に地方企業向けのマーケティング代理店を設立。BtoB事業でWEBメディアを立ち上げオーガニック流入を3か月で20倍に伸ばすなど、知名度や予算が限られる時期に効くマーケティングと採用の手法を、地方企業の規模に合わせて伴走します。